”I framtiden kommer vi alla behöva agera mer säljande”
Att vara duktig på sälj har alla i arbetslivet nytta av. Det menar säljtränaren Ulla-Lisa Thordén som är aktuell med boken Möt kunden öga mot öga.
Vad innebär det att vara en bra säljare?
– Det är ett sätt att uppnå något som är viktigt för både dig och någon annan, eller att förändra något som du inte är nöjd med och som du har en idé om hur det kan bli bättre. En enda idé kan förändra världen, men du måste först kunna nå ut med den. De flesta tänker på sälj som någonting jobbigt och där man sätter ett pris på något, men egentligen handlar det om att nå ut med sin idé. Brukar du få det som du vill hemma? Om svaret är ja, då är du ju bra på att sälja.
När kan man ha nytta av att vara bra på sälj, även om man inte jobbar som säljare?
– Alla kan ha nytta av att vara duktiga på sälj. Forskare är till exempel en grupp som sällan ser sig själva som säljare. Men att söka anslag och medel för att få bedriva sin forskning, det är en typ av sälj. Entreprenörer som måste få sina första kunder eller behöver få sponsorer eller affärsänglar att tända på sina idéer behöver också vara duktiga säljare. Detta är också oerhört viktigt för ungdomar som söker sitt första jobb. Du kanske inte har så mycket arbetslivserfarenhet att visa upp så det gäller att hitta saker i din bakgrund som kan lyftas som nyttor. Du har till exempel kanske sysslat med en sport som ställt höga krav på förmågor som samarbete eller ansvar, som kan kopplas till nyttor på arbetsplatsen. Jag har anställt så många människor i min karriär och bedrövas över hur dåliga många är på att lyfta vilka nyttor de kan medföra.
Varför tror du att det är så?
– Många tänker inte på sig själva som säljare. Vi svenskar är dessutom jätterädda för att någon ska tycka att vi är jobbiga eller sitter och skryter. Men om du lägger fram dina kunskaper som fakta, då är det inte skryt. Jag försöker få personer att förstå att de måste vara tydliga med sitt budskap för att nå fram. När du går på fest vill du ofta klä upp dig för att passa in. Om du tittar på arbetsmarknaden och näringslivet så är det som en stor fest där du kan välja att paketera dig själv för att passa in och synas, så du blir vald. Vi agerar alla i väldigt olika roller i vår vardag och det handlar absolut inte om att vara någon annan, utan om att ta fram de sidor av dig själv som passar ditt ändamål i den specifika situationen.
Hur blir man en bra säljare?
– Först måste du göra klart för dig själv vad andra har för nytta av din idé eller ditt erbjudande. Många är jätteduktiga på det de gör men har svårt att paketera sitt erbjudande och få fram vilken nytta det gör för andra. I stället för att enbart säga att du är hållbarhetsexpert kan du till exempel säga ”Jag kan minska ditt avfall med upp till 60 procent, så att du inte tänjer på jordens resurser.” Hur viktigt är det att anpassa sitt sälj till personen man har framför sig?
– Det är otroligt viktigt. Ju mer du känner till om personen desto bättre. Tänk på hur du agerar i hemmet. Du lägger inte fram en idé på morgonen för en morgontrött person. I dag när vi har tillgång till så mycket information via sociala medier, så kan vi ofta skaffa oss en bild av personen vi ska möta innan vi träffar den.
Du skriver i din bok att analoga möten ofta är att föredra framför en digital kommunikation. Varför då?
– Sociala medier är bra men det är inte där du slutligen väljer någon med förtroende. Vi har blivit rädda för att lyfta luren eller möta andra människor i verkligheten. Jag jobbar med konsultbyråer där konsulterna inte vågar lyfta luren för att ringa sina kunder. Det personliga mötet skapar bättre kommunikation och förståelse, du kan läsa av mottagarens kroppsspråk och anpassa ditt budskap därefter. Kanske ser du att personen är tveksam och kan bemöta det med: ”Jag ser att du är tveksam till mitt förslag, är det någonting speciellt du tvekar över?”. Att träffas förenklar också ett härligt samtal och viktiga affärsöverenskommelser. På kort tid kan man få fram mycket mer än via mejl, och det förebygger eventuella senare problem genom att man direkt kan ta upp sina funderingar och avhandla dessa.
Kommer vi att behöva bli mer ”säljiga” i framtiden?
– Absolut! I framtiden kommer vi alla behöva agera mer säljande. Vi lever i en ny värld med allt hårdare konkurrens. Allt fler blir exempelvis egenföretagare och då är det oerhört viktigt att kunna sälja in sin kompetens och faktiskt även kunna välja bort och säga nej själv.
Tips för att bli en bättre säljare
- Lägg fram din idé till rätt person. Förhandla alltid med den som håller i plånboken eller är beslutsfattare.
- Tänk mer på kundens, eller chefens om det handlar om en intern dialog på din arbetsplats, verklighet snarare än dina egna önskemål. För fram vad ditt förslag eller dina tjänster kan ge för nytta till mottagaren.
- Tro på det du framför. Den andra parten kommer aldrig att tro på ditt förslag mer än du själv gör.
- Våga föra fram ditt förslag. Det värsta som kan hända är att du får ett nej (men ge inte upp!).
- Tänk noga igenom dina egna mål och värderingar, så att du vet när du själv kan säga nej.
